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广东杜欧公司2007年进入成都，以干粉腻子优势切入工程涂装领域。7月底，在成立重庆办事处之际，笔者对杜欧公司老板杨建平进行了采访。
    “进入干粉行业已经十个年头。广州杜欧公司今天的规模，我认为要归功于当年广州佩特集团对专业外墙腻子的开发。”

    初涉市场销售受挫

    1998年，广州佩特集团从澳大利亚引入“干粉”概念，在广州生产、销售容易被接受的“瓷砖胶”、“填缝剂”、“水泥基防水”等产品。“我们投入大量的人力、物力和财力，当年200多万的投入，得到的是300多万的销售额，还包括200多万的应收账。”

    这对于豪情万丈的佩特公司董事们是当头一棒。“1999年初开董事会时，基本上所有的股东都觉得没有前途，包括把产品引入到中国来的董事都有点怀疑自己的选择是否正确。在所有的董事中，我是惟一支持企业继续经营的董事。基于对我的信任和了解，董事会决定由我担任总经理，并表示，如果一年后企业经营没有得到较大改善，那就只有解散。”

    考察市场触发灵感

    所有故事都是一样的开头，所有总经理上任后的事情都是一样。惟一不同的是杨建平头三个月拜访了公司所有的客户，同时还拜访了同样数量的潜在客户。

    “当时广东很多客户同时经营瓷砖和涂料。在和客户接触的过程中，我得知外墙涂料工程大的问题就是传统腻子和墙体的粘结强度不够，容易造成涂料脱落。”

    这时杨建平首先想到的就是：瓷砖胶可以把瓷砖粘结到墙上，涂料比瓷砖轻很多，解决粘结问题应该更容易。当他把这个想法和涂料工程公司老板沟通后，他们就提出拿样品试做外墙腻子。

    “试验之后，大部分客户都觉得‘施工方便，粘结强度高’，但‘价格比较高’。有了客户的认同，公司当然不会放弃。在对原有客户跟踪的同时，我们开始开发涂料客户。”

不断改进形成系列

    “当初为解决涂料的粘结强度问题，公司将瓷砖胶直接用于涂料外墙，但价格高。这时客户提出，如果可以在瓷砖表面做涂料腻子，价格还可以接受。因此，公司将瓷砖胶作为翻新外墙腻子销售，很快就被客户所接受。”

    翻新腻子的成功，引起了很多客户对外墙专业腻子的兴趣。“部分注重品质的公司提出在新墙上使用腻子。基于成本考虑和客户要求，我们降低了翻新腻子的粘结强度，加大了产品的抗裂强度和防潮能力，命名为新墙腻子。”

    “新墙腻子被大量使用后，有些客户希望产品好粒径小一些，防潮能力再提高一些，可以作为涂料的面腻子。我们在新墙腻子基础上开发了面腻子。当客户希望提高涂料的遮盖率时，我们又开发了白色腻子。”

    “氟碳漆怕开裂、怕水，更怕脱落。氟碳漆公司认识到我公司的腻子可以极大地提高工程质量，要求我们提供专业氟碳漆腻子。我们完善配方，开发出了专业的氟碳漆腻子，控制了成本，解决了氟涂料的需要。”

    “在很多品牌公司使用了专业腻子后，房产公司对腻子的使用又提出了要求，希望提供专业腻子，但希望价格控制更低一些。针对这部分市场，我们开始深入研究，成功开发出了针对房产公司的系列产品，极大提高了腻子的使用范围。”

    通过对瓷砖胶的不断改进和完善，杜欧公司形成了能满足不同要求的腻子系列产品，更宝贵的是销售、服务、技术等部门得到了的结合与协调，为后续发展提供了坚强有力的保障。